O QUE TE MOTIVA A VENDER?

Atuo no Mercado Automotivo a 22 anos e a longo dessa trajetória tive várias fases e momentos. Conheci diversos profissionais, os quais alguns não atuam mais nesse segmento. Se me perguntarem, qual foi o motivo? Em sua grande maioria, muitos entraram nesse negócio pelos altos ganhos que durante algum tempo esse mercado proporcionou e outros por falta de opção. 

É justamente que nesse ponto que quero desbravar com você o porque de existir nessa segmentação um número demasiado de Tour over. Pessoas entram nesse negócio ou melhor,pessoas entram em segmentações diversas de mercado primeiramente atraídos pelo dinheiro que esse setor ou segmento possa proporcionar. Se me perguntarem se isso é errado, eu vou te dizer que não! Mas existi um fator primordial para você obter sucesso em vendas, partindo do princípio de adquirir ALTOS GANHOS. Você precisa gostar ou aprender a gostar do que faz. Todo segmento, independente de sua ramificação, possui seus altos e baixos. Por isso, ainda nos deparamos com pessoas que prestam um péssimo atendimento, pois estão anos trabalhando naquilo, mas não estão felizes com sua remuneração ou condições de trabalho, a tão chamada SATISFAÇÃO. É nesse momento que começamos a separar o joio do trigo. Profissionais de Sucesso no segmento de vendas, buscam se reinventar nos momentos de CRISE, passam a CRIAR. Partem para o aprimoramento profissional, buscando nova maneiras de aumentar suas vendas. A alguns anos vimemos a tão famosa era da Satisfação. Várias empresas no âmbito internacional, buscam qualificar suas equipes de vendas, através de treinamentos, incentivos adicionais para aumentar seu percentual de satisfação junto aos seus clientes. Ai fica a pergunta: O que acontece com os profissionais que entraram nesse negócio somente pensando no Dinheiro? A maioria deles saem ou são convidados a sair, pois a empresas que de fato levam a sério o ISC - Índice de Satisfação de Clientes, vão perceber que esses profissionais passaram a ter baixas performances em vendas, principalmente em tempos de CRISE, pois o que leva um profissional a acreditar naquilo que faz e ter êxito, é a capacidade de se reinventar, buscando alternativas, aprimora seus conhecimentos,buscando encantar, com isso atraindo novos e antigos clientes. Em uma analise profunda sobre desempenho, você percebe enormes distorções em performance entre profissionais que amam o que fazem para aqueles que apenas estão de passagem.

A pergunta que não quer calar: O QUE DE FATO TE MOTIVA A VENDER? É a família, a Satisfação de atender, Gostar de pessoas, Dinheiro e etc. Enfim, várias são as possibilidades ou motivo, mas nunca esqueça. Antes de gostar de ganhar dinheiro, aprenda a gostar de pessoas. Nesse mercado tão competitivo, não basta apenas vender preço ou somente falar em termos técnicos do produto. O cliente hoje sabe muito sobre o produto que ele quer comprar, pois a internet propicia essa facilidade. Hoje o cliente quer ver em você profissional muito mais do que isso. Ele quer ter em você um referência no mercado. Ele busca Soluções e com isso ele conta com a sua consultoria Profissional. Esteja preparado para a evolução que já está em andamento nesse mercado. Aí você me pergunta que Evolução é essa? A evolução do Conhecimento, aliado ao sentimento de buscar fazer bem feito para satisfazer seu cliente. Ele busca além de preço, ofertas e vantagens. Ele busca também ser visto como alguém que também quer sua atenção.

" BUSQUE NO SEU INTERIOR O QUE MAIS TE MOTIVA A VENDER. NÃO PENSE QUE É O DINHEIRO, POIS ELE É A CONSEQUÊNCIA E NÃO O MOTIVO."

A crise segundo "Einstein"

O Dia só começou e podemos nos perguntar: 

O que irei fazer  para realizar uma venda nesse dia?

Nesta semana tivemos vários FEEDBACK individuais ou em Grupo. Dicas e exemplos foram verbalizados para viabilizar  ações que propiciem Vendas. Mas no decorrer do TEMPO constatamos que ainda estamos sendo resistentes a  mudanças, principalmente aquelas que partem do nosso interior. Como foi dito nos encontros de FEEDBACK, fazer uma coisa virar hábito requer FORÇA DE VONTADE e DISCIPLINA.

Fica bem claro o seguinte:

“ O Mercado mudou e o  consumidor evoluiu. Novas práticas são necessárias".

Não adianta ir contra a maré, precisamos transformar PALAVRAS em AÇÕES.

Para a nossa reflexão diária, segue uma contribuição do BLOG DIAMANTES APV.

A crise segundo "Einstein"

"Não pretendemos que as coisas mudem, se sempre fazemos o mesmo. A crise é a melhor benção que pode ocorrer com as pessoas e países, porque a crise traz progressos. A criatividade nasce da angústia, como o dia nasce da noite escura. É na crise que nascem as invenções, os descobrimentos e as grandes estratégias. Quem supera a crise, supera a si mesmo sem ficar 'superado'.

Quem atribui à crise seus fracassos e penúrias, violenta seu próprio talento e respeita mais aos problemas do que às soluções. A verdadeira crise, é a crise da incompetência. O inconveniente das pessoas e dos países é a esperança de encontrar as saídas e soluções fáceis. Sem crise não há desafios, sem desafios, a vida é uma rotina, uma lenta agonia. Sem crise não há mérito. É na crise que se aflora o melhor de cada um. Falar de crise é promovê-la, e calar-se sobre ela é exaltar o conformismo. Em vez disso, trabalhemos duro. Acabemos de uma vez com a única crise ameaçadora, que é a tragédia de não querer lutar para superá-la." 

(Albert Einstein)

Para ter sucesso em Vendas nesse Mercado, o Consultor precisa Evoluir.

A alguns anos atuo no segmento Automotivo e venho percebendo um grande aumento no tour over de Consultores de Vendas.

Principal motivo: Baixa produtividade em Vendas!

Esse é um grande desafio dos Gestores de Vendas, pois grande parte das empresas no segmento estavam acostumados com um mercado a pleno vapor, onde as vendas aconteciam naturalmente. Em algumas marcas literalmente o Consultor tirava o pedido, pois não havia uma esforço maior. O cliente ao entrar na concessionária 80% do negócio já estava fechado. Bastava apenas 20% para o consultor executar, pois na grande maioria o cliente já havia decidido o que ia comprar. E como diz o ditado: Em um mercado comprador, todo mundo é bom. E agora com o mercado recessivo, como se comporta o consultor de vendas? Na sua grande maioria ficam sem saber o que fazer, pois não é um hábito forte a PROSPECÇÃO DE CLIENTES. Na sua grande maioria, já existia o costume de esperar o cliente sentado na cadeira. Nem se dava ao trabalho de levantar para recepciona-lo. Hoje tudo isso mudou, pois o comportamento do consumidor é outro. Ele questiona mais, pesquisa mais, procurar saber quanto vai pagar no final da operação. Qualquer R$ 10,00 faz a diferença em uma negociação. Venho analisando o comportamento de Consultores em diversas marcas e percebo o seguinte:

• Ainda acham que a venda acontece, pois não precisa prospectar;
• Tem aqueles que nem sabem como e aonde buscar esse prospect;
• Tem empresas investindo em ferramenta geradoras de LEAD, mas não prepararam suas equipes para saber como transformar esse LEAD em Prospect e posteriormente em uma venda de fato.
• Na sua grande maioria, não estão buscando capacitação e desenvolvimento nesse mundo Digital que a cada dia cresce.
• Tem uma boa parcela que ainda pensa assim: " Vendedor que é vendedor, está no sangue". Infelizmente, não é mais assim, precisamos forma-los para esse novo cenário que vem se apresentando.
• Muitos falam em Crise, eu enxergo como uma grande oportunidade de crescimento, pois o cliente existe, mas não será conquistados com as mesmas ferramentas do passado.

Hoje quem quiser ter sucesso nesse mercado, invista muito mais em  treinamento e capacitação, pois precisamos reter Talentos não desenvolvidos. Todas as concessionárias querem vender muito, mas não temos o número suficiente de Consultores Preparados para atender esse novo Cenário. Não estou dizendo que não tem pessoas Preparadas, mas não temos o número suficiente  para atender a demanda que vai precisar para obter uma alta performance. As empresas estavam acostumadas com médias que variavam de 12 a 14 carros. Hoje essa média despencou de 6 a 8 carros. E ai começam as demissões com a alegação de baixa performance. Para um simples entendimento do que quero dizer: Em uma equipe que vendia de 12 a 14 carros, tendo um elenco de 12 Consultores a média de venda era de 144 a 168 unidades vendidas. Hoje com a média apresentada o resultado despencou para 72  a 96 unidades vendidas. Ai começamos a dizer que é a crise. Concordo que o mercado está recessivo, mas o consumidor continua comprando.

O que ocorreu? 

Falta gente capacitada! Ainda me deparo com Consultores que atendem um cliente, mas não conhecem de fato o produto e seus concorrentes. Não aplicam as etapas que compõe uma venda, atropelando os processos e indo direto pra preço. Querem vender um carro inferior ao outro pelo mesmo preço, não fazem o comparativo de produto, mostrando suas vantagens. Não sabem usar uma HP12, não sabem calcular juros composto, não oferecem Teste Drive e etc. Falando assim, parece ser o fim do mundo, mas não é. Essa é nossa realidade de mercado, mas tem muita gente que já enxergou isso e vem trabalhando muito na qualificação desses profissionais. Temos muito trabalho a ser feito. Eu acredito nessa mudança. Teremos no futuro bem próximo, excelentes profissionais de vendas, pois em uma coisa eu acredito... "Vender não é para qualquer um, vender é uma arte, uma ciência a ser explorada". Novas técnicas surgiram e novos talentos vão despontar. Estamos vivendo um momento de evolução.

FILOSOFIA DE VENDAS

Quando tratamos da importância dos profissionais de Vendas, Red Motley resume muito bem, dizendo: “ NADA ACONTECE ATÉ QUE ALGUÉM VENDA ALGUMA COISA” Essa frase tem muito haver quando discursava em reuniões para as equipes  de Vendas que gerir, onde exclamava: Todos nós somos vendedores! O médico por exemplo, precisa vender sua habilidade na assertividade no diagnostico e prescrição do medicamento certo na cura de seus clientes. Quando o mercado está retraído, a primeira coisa que pensamos é em reclamar e se lamentar. Normal! Somos seres humanos e somos dotados de sentimentos, mas diversas vezes disse...Em tempos de crise uns choram e outros vendem lenços. Tenha em mente que vender não é um modo de manipular as pessoas para que comprem algo. Trata-se de criar uma atmosfera que conduz o cliente a tomar uma decisão favorável para todos os envolvidos. Afinal, ninguém gosta de ser objeto de uma venda. Mas todos nós gostamos de tomar uma boa decisão de compra. É por isso que na Filosofia de vendas as Relações humanas é um dos princípios mais importante a ser praticado. Hoje no mercado automotivo existem várias marcas, modelos e preços muito semelhantes. Aí vem a pergunta: O QUE FAZER PARA SER UM DIFERENCIAL? Tudo começa de como olhamos para o nosso cliente, como o tratamos e ao atende-lo procuramos primeiramente conhecer suas necessidades? Criamos empatia para gerar uma atmosfera agradável, propiciando  no  fechamento um bom negócio. Ou vamos logo direto ao ponto?  Estamos tão preocupados com as cobranças de metas, com medo de perder nossos empregos. Esses sentimentos precipitados nos levam ao erro de irmos  logo direto na questão PREÇO.

Equipes, é nesse momento em que o mercado se demonstra retraído que devemos ser ousados e diferentes da concorrência. Tenha a certeza que preço não é tudo e nem sempre devemos olhar o cliente somente como um “ $”, pois esse cliente mudou, hoje ele tem acesso a informação e percebe quando você não o respeita, principalmente como um ser humano. Hoje esse cliente gosta de saber se você está preocupado com ele, se ele está comprando o produto correto. Ele espera que você seja seu consultor, que sua opinião seja importante para a sua tomada de decisão. Alguns podem até achar que isso é papo furado, mas não é. Durante 22 anos de experiência em vendas pratiquei essas metodologias de vendas e comprovei que são eficazes. Quando abordamos os clientes, formulamos na maioria das vezes somente questões superficiais, consequentemente não cobrimos todas as áreas de interesse, principalmente o MOTIVO DOMINANTE DA COMPRA ( a razão emocional pela qual as pessoas compram). Essa é uma etapa importante do processo, pois temos a oportunidade de apresentar uma solução para o cliente. Por isso equipes, nunca atenda um cliente sem ter uma estratégia na abordagem, lembrando que venda é :

1. PROSPECÇÃO

2. ABORDAGEM

3. LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES

4. NEGOCIAÇÃO

5. VALOR DA PROPOSTA, QUE NÃO SE TRATA SOMENTE DE PREÇO

6. FECHAMENTO

7. PÓS-VENDA

Boas vendas a todos e não se esqueça: “ Sozinho, o trabalho duro alcançará resultados notáveis, mas com um método e um sistema, realizará milagres visíveis. Ninguém pode lucrar mais pela realização destas verdades do que a pessoa que vive das vendas.”

W.C HOLMAN

Um grande abraço a todos e nunca desistam de seus sonhos. Pensem naquilo que é mais valioso para vocês e vão para o campo de batalha, pois todo guerreiro precisa ter uma grande razão para não morrer e vencer a batalha. Está focado e motivado são grandes ferramentas de sucesso em vendas.

Carlos Ney C dos Santos