A alguns anos atuo no segmento Automotivo e venho percebendo um grande aumento no tour over de Consultores de Vendas.
Principal motivo: Baixa produtividade em Vendas!
Esse é um grande desafio dos Gestores de Vendas, pois grande parte das empresas no segmento estavam acostumados com um mercado a pleno vapor, onde as vendas aconteciam naturalmente. Em algumas marcas literalmente o Consultor tirava o pedido, pois não havia uma esforço maior. O cliente ao entrar na concessionária 80% do negócio já estava fechado. Bastava apenas 20% para o consultor executar, pois na grande maioria o cliente já havia decidido o que ia comprar. E como diz o ditado: Em um mercado comprador, todo mundo é bom. E agora com o mercado recessivo, como se comporta o consultor de vendas? Na sua grande maioria ficam sem saber o que fazer, pois não é um hábito forte a PROSPECÇÃO DE CLIENTES. Na sua grande maioria, já existia o costume de esperar o cliente sentado na cadeira. Nem se dava ao trabalho de levantar para recepciona-lo. Hoje tudo isso mudou, pois o comportamento do consumidor é outro. Ele questiona mais, pesquisa mais, procurar saber quanto vai pagar no final da operação. Qualquer R$ 10,00 faz a diferença em uma negociação. Venho analisando o comportamento de Consultores em diversas marcas e percebo o seguinte:
- Ainda acham que a venda acontece, pois não precisa prospectar;
- Tem aqueles que nem sabem como e aonde buscar esse prospect;
- Tem empresas investindo em ferramenta geradoras de LEAD, mas não prepararam suas equipes para saber como transformar esse LEAD em Prospect e posteriormente em uma venda de fato.
- Na sua grande maioria, não estão buscando capacitação e desenvolvimento nesse mundo Digital que a cada dia cresce.
- Tem uma boa parcela que ainda pensa assim: " Vendedor que é vendedor, está no sangue". Infelizmente, não é mais assim, precisamos forma-los para esse novo cenário que vem se apresentando.
- Muitos falam em Crise, eu enxergo como uma grande oportunidade de crescimento, pois o cliente existe, mas não será conquistados com as mesmas ferramentas do passado.
Hoje quem quiser ter sucesso nesse mercado, invista muito mais em treinamento e capacitação, pois precisamos reter Talentos não desenvolvidos. Todas as concessionárias querem vender muito, mas não temos o número suficiente de Consultores Preparados para atender esse novo Cenário. Não estou dizendo que não tem pessoas Preparadas, mas não temos o número suficiente para atender a demanda que vai precisar para obter uma alta performance. As empresas estavam acostumadas com médias que variavam de 12 a 14 carros. Hoje essa média despencou de 6 a 8 carros. E ai começam as demissões com a alegação de baixa performance. Para um simples entendimento do que quero dizer: Em uma equipe que vendia de 12 a 14 carros, tendo um elenco de 12 Consultores a média de venda era de 144 a 168 unidades vendidas. Hoje com a média apresentada o resultado despencou para 72 a 96 unidades vendidas. Ai começamos a dizer que é a crise. Concordo que o mercado está recessivo, mas o consumidor continua comprando.
O que ocorreu?
Falta gente capacitada! Ainda me deparo com Consultores que atendem um cliente, mas não conhecem de fato o produto e seus concorrentes. Não aplicam as etapas que compõe uma venda, atropelando os processos e indo direto pra preço. Querem vender um carro inferior ao outro pelo mesmo preço, não fazem o comparativo de produto, mostrando suas vantagens. Não sabem usar uma HP12, não sabem calcular juros composto, não oferecem Teste Drive e etc. Falando assim, parece ser o fim do mundo, mas não é. Essa é nossa realidade de mercado, mas tem muita gente que já enxergou isso e vem trabalhando muito na qualificação desses profissionais. Temos muito trabalho a ser feito. Eu acredito nessa mudança. Teremos no futuro bem próximo, excelentes profissionais de vendas, pois em uma coisa eu acredito... "Vender não é para qualquer um, vender é uma arte, uma ciência a ser explorada". Novas técnicas surgiram e novos talentos vão despontar. Estamos vivendo um momento de evolução.
